2010年から2015年頃にかけ、米国では消費者市場をターゲットとしたフィンテック・ベンチャーが多数出現しましたが、大手金融機関がデジタル・サービスを強化するにつれ、合併やサービス停止が相次ぎました。その中で生き残った各社は、現在、サービスの拡充とターゲット市場を絞り込み更なる飛躍を目指しています。その動向をまとめてみました。
■ 消費者市場を目指したフィンテック・ベンチャー
米国では、2010年頃から消費者向けデジタル・バンキング（SimpleやMovenなど）やロボ・アドバイザー（Betterment、Wealthfrontなど）などのフィンテック・ベンチャーが多数出現した。その後、大手金融機関がオンライン・サービスを強化、モバイル・アプリの改善に注力する中、これらのフィンテック企業の中には大手銀行に買収されたり、フィンテック企業同士の合併、更にはサービスを中止するケースも出現した。
これらを変遷を経てサービスを継続している企業は、サービス内容の見直し/拡充を進め、2020年頃より「総合デジタル金融プラットフォーム」とでも言うべき、銀行口座/投資口座/ローン/クレジット・カードなどの金融商品をワンストップで提供し、合わせてデジタル・ツールによる投資運用管理/負債管理/家計簿機能などを組み合わせた統合金融サービスへと舵を切っている。
これらの方向性は、ロボ・アドバイザー企業のWealthfrontやBetterment（いずれも2008年創業）、学生向けローンから事業を始めたSocial Finance（SoFi：2011年創業）、オンライン・トレーディングのAcorns（2012年創業）、低所得者を対象とする銀行サービスMoneyLion（2013年創業）など、当初はそれぞれの分野で金融サービスを提供していたフィンテック企業いずれにも当てはまる。
■ ターゲット市場とビジネス・モデル
これら総合デジタル金融サービスに舵をきった各社には共通した考え方があるように思われる：
（1）サービスの統合化で付加価値
金融業は規制産業であり、一つ一つのサービスはコモディティ化からの脱却が難しい。ただ、これらを統合して提供することに加え、使いやすいアドバイス・ツール（中長期のフィナンシャル・プランニングや、支出をコントロールすることで投資資金を捻出するアドバイス、更にはローンを総合的に管理/組み替えることで金利支出を最小化するなど）を加えることで、顧客を長期的に「育てる」ことに注力する（孵卵器作戦/温室作戦などとも称する）。
（2）ターゲット顧客はHENRY（High Earning, Not Rich Yet）層
各社ともども、将来富裕層となる可能性が高い、比較的所得の高いミレニアル世代（おおよそ35歳から45歳）をターゲットとしている。米国の場合、年収10万ドルから20万ドルで、総資産額：50万ドル（ローンで買った住宅なども含む）未満のセグメントが対象だ。
（3）スケーリング重視
サービスはフル・デジタルで提供し、既存の金融機関よりもローコストでスケーリングできるサービスを指向する。人的サービスは最小限とする（人的なカスタマーサポートは提供するが、金融サービスそのものはデジタルでの提供を目指す）。各社とも、HENRY層が富裕層へと成長し、より複雑なサービス（相続対策や、多様な投資ポートフォリオの構築など）が必要となる10-20年後までには、AIの活用などでデジタル・サービスの守備範囲が広まると考えているようだ。
（4）収益源の多様化
各社とも、単一の収益モデル（ロボアドバイザー・フィーや金利収入だけ）では利益確保が難しかったことを経験しており、サービス内容の拡充＝収益源の多様化をめざしている。具体的には「投資アドバイス/ポートフォリオ管理フィー」「金利収入」「クレジットカード各種手数料」「年会費」「各種紹介料」「広告料収入」「（クリプト通貨などの）コミッション」などの組み合わせだ。かつ各課金体系も顧客の納得性が高いモデルを模索している（投資アドバイス・フィーもAUMに合わせた％課金ではなく、年会費やメンバーシップ・フィーとするなど）。
■ 今後の方向性
顧客獲得チャネルに関しては、SNSやインフルエンサーの活用、金融サービス比較サイト（BakeriteやNerdWalletなど）での広告、職域サービスとの連携（HENRY層の長期運用資金は、現時点では401kなどに滞留している可能性が高い）などにも更なる工夫が必要となるだろう。
1970-90年頃に登場したディスカウント証券やオンライン証券（フィデリティ/シュワッブ/Ｅトレードなど）は、当時はいわば金融ベンチャーだったが、その時に獲得した団塊世代顧客が退職期に入った現在、巨額なAUMと圧倒的なシェアを誇る金融サービス企業に成長している。フィンテック・ベンチャー各社は、デジタル・ネイティブであるミレニアル世代との長期に渡るリレーション構築で、先人達の成功の再現を目指しているようだがどうだろう。
（参照）
・Datos Insights（ダトス・インサイツ）2023年7月発行レポート「Robo’s Next Step: The Rise of the Digital Financial Wellness Platform」
